Elka Pieterman maintient le cap grâce à son sens aigu des niches

Elektro Retail Magazine, juni 2025

Alors que les consommateurs sont plus critiques dans leurs dépenses et que l'économie est incertaine, Elka Pieterman reste remarquablement stable. La flexibilité et la capacité à identifier rapidement les niches s'avèrent cruciales, explique Bart Goudriaan, directeur commercial. C'est précisément dans ce domaine que le grossiste excelle. Récemment, des produits intelligents et distinctifs ont été trouvés, permettant aux détaillants en électroménager d'enrichir leur offre et de stimuler leurs ventes.

" Heureusement, nous avons une clientèle qui continue à bien se porter, ce qui nous aide énormément, bien sûr », répond M. Goudriaan lorsque nous l'interrogeons sur l'agitation qui règne dans le monde. « Il y a toujours des facteurs qui entrent en jeu, en fonction de la conjoncture. Parfois, cela joue en notre faveur, parfois contre nous. Mais le plus important est que notre organisation soit capable de réagir avec souplesse aux changements. Nous avons bien traversé la crise du coronavirus, et les troubles de ces dernières années ne nous ont pas non plus déstabilisés. " 

Selon Goudriaan, la force d'Elka Pieterman réside notamment dans sa gestion intelligente des stocks. « Nous n'achetons pas en masse. En fait, nous préférons vendre quelque chose que nous n'avons pas encore en stock à ce moment-là. Cela peut sembler « contre-intuitif », mais notre gestion des stocks est étroitement alignée sur les chiffres de revente de nos clients. Cela nous permet de maîtriser les coûts et de réagir rapidement lorsque la demande change. »

Pendant la période du coronavirus, des changements dans le comportement des consommateurs sont également apparus. « Certains produits se vendent aujourd'hui beaucoup moins dans les magasins physiques, tandis que d'autres connaissent un regain d'intérêt. Prenons l'exemple des brossettes pour brosses à dents électriques. Auparavant, nous en vendions beaucoup aux détaillants, mais aujourd'hui, les consommateurs les achètent plus souvent en ligne ou dans les drogueries. Les grands acteurs en ligne tels que Tandenborstel.com proposent une large gamme de produits avec laquelle il est difficile de rivaliser en tant que magasin physique. »

Nouvelle offre, nouvelles opportunités

Elka Pieterman considère précisément ces changements du marché comme une opportunité. « Nous sommes constamment à la recherche de produits qui ne sont pas encore courants, pour lesquels il n'existe pas encore d'offre standard. Nous préférons les commercialiser sous notre propre marque Scanpart, afin d'avoir plus de contrôle sur la qualité et le positionnement. Il est vrai que la Chine produit beaucoup de produits de mauvaise qualité, mais si vous expliquez précisément ce que vous voulez en tant qu'acheteur, vous pouvez également y trouver d'excellents produits. C'est ce que l'on constate actuellement avec les produits électroménagers et les voitures électriques en provenance de Chine, qui ont vraiment fait un bond en avant en termes de qualité. »

En tant que grossiste en accessoires, Elka Pieterman dépend naturellement des tendances en matière d'appareils électroménagers. « À un moment donné, nous   avons constaté que de nombreux magasins regorgeaient d'airfryers. Au départ, il n'y avait pas grand-chose à vendre avec, à part un kit de nettoyage. Mais il y a environ un an, nous avons commencé à proposer des papiers de cuisson de toutes formes et tailles. »

L'introduction d'un nouvel accessoire de ce type nécessite souvent une certaine force de persuasion. « Les commerçants réagissent parfois en disant : « Il n'y a pas de demande pour cela. » Mais il n'y avait pas non plus de demande pour les machines Senseo, jusqu'à ce que Philips en fasse un succès retentissant. Il en va de même pour les friteuses à air chaud. Et l'avantage des feuilles de cuisson, c'est que leur argument de vente est immédiatement évident. La cuisson d'un poulet dans une friteuse à air chaud produit beaucoup de graisse et de miettes. Le nettoyage est alors une tâche fastidieuse. Avec du papier sulfurisé, l'appareil reste propre et vous gagnez du temps. Cela plaît aux consommateurs. »

Selon Goudriaan, la clé d'une bonne vente d'accessoires réside dans le timing. « Le moment de la vente de l'appareil lui-même est le moment idéal pour attirer l'attention du client sur des accessoires pratiques. Pensez à des produits que le client n'achète pas une seule fois, mais pour lesquels il reviendra pendant toute la durée de vie de l'appareil. Cela crée des ventes répétées, ce qui est très précieux pour les détaillants. » 

Croissance dans le domaine des aspirateurs robots et des cuisinières à induction

Un autre domaine en pleine croissance signalé par Goudriaan est l'émergence des aspirateurs robots. « Leurs ventes augmentent rapidement. Il devient donc intéressant de vendre des accessoires tels que des brosses, des rouleaux et des filtres. Ceux-ci doivent en effet être remplacés périodiquement. Nous proposons désormais un kit adapté à chaque modèle pertinent dans notre gamme. »

Selon Goudriaan, les fabricants se concentrent souvent principalement sur l'appareil lui-même. « Les accessoires sont secondaires pour eux, alors que nous y voyons justement des opportunités. Cela vaut également pour la cuisine, en particulier pour les plaques à induction. Celles-ci sont de plus en plus populaires, surtout dans le contexte de la transition énergétique. Nous fournissons des tapis de protection qui empêchent les rayures et les dommages sur la surface de cuisson. De plus, nous avons commencé il y a deux ans à vendre des casseroles à induction. Toutes les casseroles ne fonctionnent pas sur l'induction, et en vendant directement un ensemble de casseroles adapté, vous facilitez la tâche au client. Il peut alors se mettre immédiatement au travail chez lui. »

Pour le détaillant, cela offre également une opportunité de se démarquer. « Vous montrez non seulement que vous vous y connaissez, mais vous offrez aussi une solution immédiate. Cela renforce la confiance du client dans vos conseils. »

Confiance dans le commerce de détail

Selon Bart Goudriaan, la période du coronavirus a incité les consommateurs à se rendre plus souvent dans les magasins d'électronique physiques. « D'une part, en raison du regain d'intérêt pour le commerce local, d'autre part, parce que certains produits doivent être vus en vrai avant d'être achetés. »

Pour les détaillants, le défi consiste à continuer à se démarquer, y compris avec les accessoires. « Aujourd'hui, les consommateurs peuvent se rendre partout, des magasins discount aux plateformes en ligne. On y trouve les câbles et accessoires les moins chers, compatibles avec un nombre croissant d'appareils. Mais la qualité laisse souvent à désirer », explique M. Goudriaan.

Il souligne la différence en termes de fonctionnalité et de sécurité. « Si vous achetez un adaptateur pour quelques euros dans un magasin discount, il n'est généralement pas sécurisé. Nos chargeurs, par exemple, sont équipés d'un limiteur de tension intégré : lorsqu'un téléphone est complètement chargé, l'appareil cesse de se charger. Cela prolonge la durée de vie de la batterie et est plus sûr. »

Selon Goudriaan, cela représente une opportunité pour les détaillants. « En ne participant pas à la course vers le bas en matière de prix, mais en optant plutôt pour la qualité, vous pouvez ajouter de la valeur. Dans le même temps, nous devons nous défaire de l'idée que seuls les produits de marque sont bons. Les fabricants d'aspirateurs affirment que leur garantie ne s'applique que si vous utilisez leurs propres sacs à poussière. Mais cette période de garantie est généralement limitée, alors que vous pouvez très bien continuer à utiliser nos sacs à poussière Scanpart par la suite. La qualité est comparable, mais le prix pour le consommateur est beaucoup plus avantageux. »

Selon M. Goudriaan, il est essentiel que le vendeur connaisse ses produits et anticipe les besoins du client. « Au moment de l'achat, le client pense au présent : un appareil qui fonctionne. Mais en tant que vendeur, vous pouvez lui indiquer ce dont il aura besoin à l'avenir : accessoires, pièces de rechange, produits d'entretien. Vous favorisez ainsi les visites répétées et établissez une relation client durable. »

Goudriaan trouve inspirant de voir comment certains détaillants excellent dans ce domaine. « Plusieurs magasins Expert ont récemment ouvert leurs portes. Nous aimons réfléchir avec eux à l'aménagement du magasin, afin que les accessoires puissent être facilement présentés et que vous puissiez les emporter immédiatement lors de l'entretien de vente. C'est le commerce de détail à son meilleur : service, conseil et réponse intelligente aux besoins. »

Voir toutes les nouvelles